Como aumentar os seus preços sem perder clientes

Porque aumentar os preços é normal

Os preços sobem em todo o lado, e o seu trabalho não é exceção. Só a inflação corrói um preço fixo todos os anos, por isso ficar parado é na verdade um corte de salário em câmara lenta. Além disso, com o tempo fica mais rápido e melhor, o que significa que cada hora que vende vale mais do que valia. Os clientes percebem isso, porque também aumentam os seus próprios preços.

O negócio que nunca aumenta os preços não está a ser leal; recua em silêncio enquanto todos à volta avançam. Trate uma revisão periódica de preços como uma parte normal de gerir o seu negócio, não como um confronto, e tudo fica muito mais fácil.

Quando aumentar os seus preços

Alguns sinais dizem-lhe que é altura. Está cheio e a recusar trabalho, o que significa que a procura supera o seu preço. Ganhou claramente competências, rapidez ou resultados desde que definiu o preço. Os seus custos subiram. Ou simplesmente passou um ano ou mais desde o seu último aumento.

O calendário é razão suficiente por si só: muitos trabalhadores independentes e pequenos negócios aumentam os preços uma vez por ano por rotina, o que mantém cada aumento pequeno e esperado em vez de um salto grande e tardio. Se receia a conversa, costuma ser sinal de que a deixou demasiado tempo.

Quanto aumentar

Para os clientes existentes, moderado e regular ganha a raro e dramático. Como regra geral, muitos independentes aumentam um cliente existente algures entre 10 e 20%, o que costuma ser absorvido sem muito atrito, sobretudo com aviso; veja-o como um ponto de partida para testar no seu próprio mercado, não um valor fixo. Se o seu preço está muito abaixo do mercado, pode precisar de uma correção maior, mas pondere reparti-la em dois passos em vez de duplicar de um dia para o outro. Para os clientes novos tem muito mais margem, porque não têm um preço antigo como âncora.

A abordagem mais simples é dar o seu preço-alvo aos novos potenciais clientes à partida e fazer subir os existentes mais devagar. Trabalhe sempre a partir dos seus próprios números, o que precisa de ganhar e o que o seu mercado paga, em vez de uma percentagem tirada do nada; o nosso guia sobre quanto cobrar cobre a definição do preço de base.

A estratégia de clientes novos primeiro

A forma de menor risco de aumentar os seus preços é testar o novo valor nos novos potenciais clientes antes mesmo de o mencionar aos existentes. Dê o seu preço-alvo a cada pedido que chega enquanto mantém os clientes atuais onde estão. Assim que alguns clientes novos dizem sim ao valor mais alto, tem um sinal útil de que o preço aguenta, não uma garantia absoluta mas uma prova real, e a confiança que a acompanha.

Essa prova muda a conversa com os clientes existentes: já não espera que o preço seja razoável, viu outros pagá-lo. Também significa que, enquanto tiver um fluxo constante de pedidos, o trabalho que chega ao preço mais alto ajuda a cobrir qualquer cliente de longa data que acabe por sair por causa do preço.

Como avisar os clientes existentes

Quando aumenta um cliente existente, duas coisas fazem com que corra bem: o aviso e a forma de o dizer. Dê pelo menos 30 a 60 dias antes de o novo preço se aplicar, para que nunca chegue como uma surpresa na próxima fatura. E apresente-o como uma informação profissional, não um pedido. Está a informar de uma alteração dos seus preços, como faria qualquer fornecedor, não a pedir autorização para cobrar mais.

Seja breve, cordial e direto. Não se justifique demasiado nem peça desculpa, porque uma justificação longa e ansiosa sinaliza que não tem a certeza de que o preço é justo, o que convida à resistência. A confiança, expressa brevemente, faz a maior parte do trabalho.

A mensagem exata (um modelo)

Aqui está uma mensagem simples que pode adaptar. Mantenha-a assim de curta:

«Olá [nome], um aviso rápido para o informar de que os meus preços vão subir a partir de [data]. A partir daí, o meu preço será de [novo preço]. Gostei muito de trabalhar consigo e estou ansioso por continuar. Fico à disposição para falar do que precisar, e obrigado como sempre pela sua confiança.»

Envie-a por e-mail para ficar registo, a um cliente de cada vez em vez de um grupo visível, e um mês ou dois antes da mudança. É mesmo tudo o que precisa de ser. Os clientes que valorizam o seu trabalho responderão com alguma versão de «sem problema».

Quando um cliente resiste

Alguns vão perguntar, e tudo bem. O seu primeiro passo não é baixar o preço mas ajustar o âmbito: ofereça entregar um pouco menos, menos revisões ou um pacote mais pequeno, pelo orçamento antigo. Isso protege o seu preço e dá-lhes uma forma de ficar dentro do deles. Se um cliente mesmo não puder mexer-se e a relação importa, pode mantê-lo no preço antigo por um período fixo, mas ponha-lhe uma data de fim.

E se alguém levar um aumento justo e bem avisado como um insulto, é informação útil: os clientes que lutam contra cada pequeno aumento bem avisado são muitas vezes os mesmos que esticam o âmbito e pagam tarde. Perder um de vez em quando faz parte de fazer o seu negócio avançar.

Um exemplo com números, e os seus contratos

Digamos que cobra 50 à hora e quer chegar a 58, um aumento de 16%. Em vez de impor o salto inteiro, podia dar 58 aos novos potenciais clientes agora, passar os existentes para 54 na próxima renovação com aviso, e para 58 uns meses depois. Em, digamos, 20 horas faturadas por semana, passar de 50 para 58 são mais 160 por semana, cerca de 8.000 num ano, pelo mesmo trabalho (um exemplo ilustrativo). As pequenas percentagens somam-se depressa, que é precisamente por que deixar os preços intactos durante anos sai tão caro.

Uma verificação prática antes de anunciar seja o que for: olhe para os seus contratos. Uma avença ou um contrato a prazo pode fixar o preço durante a sua vigência ou exigir um aviso para alterações, de modo que o aumento se aplica na renovação em vez de imediatamente. Para projetos e trabalhos a preço fechado, aplique o novo preço ao próximo âmbito novo em vez de a um trabalho já orçamentado. O nosso guia sobre como fazer um orçamento cobre pôr o novo valor limpo no seu próximo orçamento, e para trabalhos maiores, uma proposta comercial deixa o valor carregar o preço mais alto.

Ponha o novo preço em todo o lado

Assim que o seu novo preço estiver em vigor, o último passo é o fácil: use-o em todo o lado, com coerência. Atualize o seu orçamento padrão, o preço das suas propostas e as suas faturas para que cada documento novo reflita o novo valor, e nunca volte em silêncio ao preço antigo porque um cliente hesitou. Com a Remit pode definir o seu preço uma vez e reutilizá-lo em cada orçamento e fatura, para que a sua tarifação se mantenha coerente e profissional do primeiro pedido à fatura final.

Aumentar os seus preços não é um ato de coragem pontual; é um hábito normal de um negócio que tenciona continuar a crescer. Faça-o com regularidade, em passos pequenos, comece pelos clientes novos, dê aviso e mantenha a mensagem curta, e aumentará os seus rendimentos sem perder os clientes que valem a pena. Isto é orientação geral e não aconselhamento para a sua situação específica, por isso adapte os valores e os prazos ao seu mercado.