Como escrever uma proposta comercial
Uma proposta comercial é como ganha um trabalho antes de qualquer dinheiro mudar de mãos. É o documento que um cliente potencial lê para decidir se o contrata, e uma boa proposta faz o que um preço sozinho nunca fará: mostra-lhe que compreende o problema dele e que lhe pode confiar a solução. No entanto, a maioria das propostas é ou um preço nu ou um modelo inchado que ninguém lê. Este guia cobre para que serve uma proposta, as secções que realmente importam, como começar para que o leitor continue, quanto detalhe incluir, e como transformar uma proposta aceite num trabalho pago. Seja um freelancer a apresentar-se a um cliente ou uma pequena empresa a concorrer a um contrato, aplicam-se os mesmos princípios.
O que é uma proposta, e como difere de um orçamento
Uma proposta comercial é um documento persuasivo que recomenda a sua solução para o problema de um cliente e pede o trabalho dele. É mais ampla do que um preço. Um orçamento indica o que algo vai custar; uma proposta defende por que você é a escolha certa e o que o trabalho vai alcançar, com o preço como uma parte de um argumento maior. Em resumo: o orçamento responde ao quanto, a proposta responde ao porquê você, por que esta abordagem e por que agora. Para um trabalho pequeno e recorrente, um orçamento sozinho chega. Para tudo o que é competitivo, de maior valor ou novo, uma proposta é o que o distingue de quem é mais barato.
Isto importa porque poucos clientes escolhem só pelo preço. Perante dois orçamentos semelhantes, tendem a ficar com aquele em que confiam para entregar, e a confiança é justamente o que uma proposta constrói. Se só envia preços, compete apenas por ser o mais barato, uma corrida que não quer vencer.
As secções de uma proposta comercial que importam
As propostas variam, mas uma boa segue em geral a mesma ordem lógica. Não precisa de cada secção para cada trabalho, mas esta é a forma completa:
- Título e capa: um título concreto que nomeie o cliente e o resultado, não apenas «Proposta». Acrescente o seu nome e contactos.
- Resumo executivo: uma abertura curta que enquadre o problema deles e a sua solução, detalhada abaixo. É a parte mais importante.
- O problema ou objetivo: mostre que compreende o que eles realmente precisam, nas palavras deles.
- A sua solução proposta: o que vai fazer, e como resolve o problema.
- Âmbito e entregáveis: exatamente o que está incluído, e o que não está, para evitar o alargamento do âmbito mais tarde.
- Calendário: datas realistas ou uma sequência de etapas.
- Preço: uma discriminação clara, vista abaixo.
- Sobre si: uma prova breve e pertinente de que consegue entregar, como um trabalho ou resultados semelhantes.
- Condições e passo seguinte: as condições de pagamento, e uma forma simples de aceitar.
Ordene-as para que o leitor encontre o valor antes do preço. Um cliente que já percebe o que ganha lê o custo de forma muito diferente de quem vê primeiro um número.
Comece pelo problema deles, não pela sua biografia
O erro mais comum é abrir consigo: a sua história, a sua equipa, os seus prémios. Ao leitor ainda não interessa. Abra o resumo com a situação deles. Uma frase como «Está a perder pedidos porque o seu formulário de reserva falha no telemóvel, e quer corrigi-lo antes da época alta» diz ao cliente que ouviu, e ganha-lhe o parágrafo seguinte.
Só depois de mostrar que compreende o problema deve apresentar a sua solução, e só depois, brevemente, você próprio. As pessoas compram a quem percebe claramente o seu problema, por isso prove-o nas primeiras frases em vez de as obrigar a percorrer as suas credenciais para saber se percebeu o pedido.
Que tamanho deve ter uma proposta comercial?
Ajuste a proposta ao tamanho do trabalho. Um contrato grande ou formal pode precisar de todas as secções acima ao longo de várias páginas, com um índice. Um pequeno trabalho de freelancer não; uma proposta inchada para um trabalho rápido só atrasa o sim.
Para a maioria dos trabalhos pequenos, uma proposta de uma página é ideal: uma frase sobre o problema, um parágrafo curto sobre a sua abordagem, uma lista clara de entregáveis, o preço e o passo seguinte. Lê-se em dois minutos e ainda faz o trabalho de persuasão. A habilidade não é escrever mais, é incluir exatamente o que o cliente precisa para decidir e nada que o faça hesitar.
Um exemplo de proposta de uma página
Para tornar concreta a versão de uma página, aqui está um exemplo curto para uma pequena correção de site, o tipo de trabalho que um freelancer encontra todas as semanas:
- Título: Proposta: corrigir o formulário de reserva no telemóvel antes da época de verão.
- O problema: O seu formulário de reserva falha no telemóvel, por isso os visitantes móveis desistem antes de reservar. Com a maior parte do seu tráfego no telemóvel e a época alta a aproximar-se, isso é receita perdida todas as semanas.
- O que vou fazer: Reconstruir o formulário para funcionar de forma fiável nos telemóveis comuns, testá-lo em aparelhos reais e confirmar que as reservas chegam corretamente.
- Entregáveis: um formulário de reserva móvel funcional, testado em iOS e Android, mais uma breve nota de passagem. Não incluído: trabalho de design novo ou alterações ao seu sistema de reservas para além do formulário.
- Calendário: cinco dias úteis após aprovação.
- Preço: um valor fixo de 600 pelo trabalho acima, metade ao início e metade na entrega. Indique a sua moeda e se o imposto está incluído, para que o valor não tenha ambiguidade.
- Para avançar: responda a confirmar e enviarei um acordo breve e a fatura do sinal.
Isso cabe numa página, lê-se em dois minutos, e ainda faz tudo o que uma proposta precisa: mostra que percebeu o problema, diz exatamente o que recebem, e torna o sim numa simples resposta.
O preço dentro de uma proposta comercial
Ponha o preço onde cai depois do valor, e torne-o fácil de perceber. Discrimine-o em linhas claras em vez de um bloco único quando isso ajuda o cliente a ver o que recebe, e diga claramente o que está incluído e o que não está para não haver surpresas. Indique a moeda e se o imposto está incluído, o que importa ainda mais quando o cliente e você estão em países diferentes. Oferecer duas ou três opções, como um pacote básico e um mais completo, pode ajudar, ao mover o cliente de «devo?» para «qual?».
Se não sabe quanto cobrar ao início, o nosso guia sobre quanto cobrar percorre as principais abordagens de preço. Assim que a proposta é aceite, essa secção de preço torna-se o seu orçamento e depois a sua fatura, por isso apresente-a limpa desde o início.
Torne o sim fácil
Uma proposta que ganha o argumento pode mesmo assim empancar no fim se aceitar for uma chatice. Termine com um único passo seguinte óbvio: uma linha que diga exatamente como avançar, seja responder a confirmar, assinar uma página ou pagar um sinal. Retire atrito, e explique o que acontece depois do sim para que o caminho da decisão ao arranque do trabalho fique claro.
Uma breve linha de aceitação com espaço para assinar e datar transforma a proposta num registo em que ambas as partes se podem apoiar, e encurta a distância entre o interesse e o compromisso, onde muitos acordos morrem em silêncio. O nosso guia sobre como fazer um orçamento cobre como transformar as condições acordadas num documento com preço limpo.
Da proposta aceite à fatura
A proposta não é o fim da papelada, é o início de uma cadeia curta. Assim que o cliente aceita, o âmbito e o preço acordados tornam-se um orçamento ou encomenda formal, o trabalho é feito, e você fatura em conformidade. Manter esses documentos coerentes, o mesmo âmbito, os mesmos valores, os mesmos dados do cliente, é o que evita disputas mais tarde, porque cada etapa remete para o que foi acordado na proposta.
Com a Remit pode transformar as condições aceites num orçamento e depois numa fatura que concordam, para que o cliente veja uma história coerente do contacto ao pagamento. Essa coerência é um forte sinal de confiança, e fácil de acertar.
Em resumo
Uma proposta comercial ganha um trabalho ao mostrar que compreende o problema do cliente e que lhe pode confiar a solução, com o preço como um elemento de apoio e não todo o argumento. Comece pela situação deles, mantenha o detalhe proporcional ao trabalho, faça o valor chegar antes do custo, e termine com uma forma sem esforço de dizer sim.
Depois leve os valores acordados diretamente para o orçamento e a fatura para que nada mude entre a promessa e a conta. Faça isto e deixa de competir só pelo preço para começar a ganhar pela confiança, uma forma muito mais duradoura de crescer.
