O que é uma boa margem de lucro para um pequeno negócio?
É uma das perguntas mais feitas nos pequenos negócios, e a maioria das respostas deixa insatisfeito porque salta duas coisas: de que margem fala e em que setor está. Um negócio de software e uma mercearia podem ambos ser saudáveis com margens completamente diferentes, por isso um único número diz pouco por si só. Aqui o essencial: as três margens, um exemplo resolvido, porque os referenciais diferem por setor, margem contra markup, e como melhorar a sua. É informação geral de negócio, não aconselhamento financeiro, e o alvo certo para si depende do seu setor e dos seus custos, por isso trate os referenciais aqui como guias aproximados, não regras.
Primeiro, de que margem de lucro fala?
A margem de lucro é o lucro como percentagem da receita, mas há três lucros diferentes, e confundi-los é a origem de quase toda a confusão. A margem bruta é a receita menos o custo direto do que vende (materiais, a mercadoria, mão de obra direta), como percentagem da receita. Diz quanto resta depois de fazer ou comprar a coisa, antes das despesas gerais. A margem operacional retira depois os seus custos de funcionamento (renda, salários, software, marketing), mostrando quão rentável é o negócio principal antes de juros e impostos. A margem líquida é o que resta depois de absolutamente tudo, juros e impostos incluídos, como percentagem da receita: o resultado final.
Quando alguém pergunta o que é uma boa margem, costuma referir-se à margem líquida, mas cita muitas vezes por engano números de margem bruta, e por isso os conselhos na internet parecem contradizer-se. Uma loja pode ter 40% de margem bruta e 4% de margem líquida, e ambos são normais. Por isso, antes de se comparar com qualquer referencial, tenha claro qual das três está a medir e compare o comparável.
Como calcular a margem de lucro (com um exemplo)
Cada margem é a mesma fórmula simples, só com um lucro diferente em cima: margem = (lucro dividido pela receita) vezes 100. A arte está em pegar no lucro certo em cada nível.
Exemplo resolvido. Suponha um pequeno negócio com 200.000 de receita num ano. O custo direto dos bens e serviços que vendeu foi 120.000, os seus custos de funcionamento (renda, salários, software, marketing) 60.000, e os juros e impostos 8.000. O lucro bruto é 200.000 menos 120.000 = 80.000, uma margem bruta de 80.000 dividido por 200.000 = 40%. O lucro operacional é 80.000 menos 60.000 = 20.000, uma margem operacional de 10%. O lucro líquido é 20.000 menos 8.000 = 12.000, uma margem líquida de 12.000 dividido por 200.000 = 6%. O mesmo negócio, três números muito diferentes, que é justamente porque é preciso dizer qual.
Então, o que é uma boa margem líquida?
Como regra muito aproximada frequentemente citada para pequenos negócios, uma margem líquida à volta de 10% é vista como saudável, 5% é um pouco apertada, e 20% ou mais é forte. Mas é um ponto de partida, não um veredicto, porque a resposta honesta é que depende muito do seu setor. O número só significa algo ao lado de negócios como o seu.
A diferença é enorme. Restaurantes e mercearias têm margens líquidas de um dígito e vivem do volume; serviços profissionais e software podem ir muito mais alto porque os seus custos diretos são baixos. Uma margem líquida de 5% pode ser excelente num setor e preocupante noutro. Por isso a comparação útil não é contra um número universal, mas contra as margens típicas do seu tipo de negócio, e contra a sua própria tendência ao longo do tempo: uma margem estável ou a subir costuma ser melhor sinal do que atingir um número específico uma vez.
Uma coisa a vigiar se é trabalhador independente: o seu lucro líquido costuma incluir o seu próprio trabalho como lucro, porque não se paga um salário à parte. Uma margem líquida de 10% pode então ser a sua remuneração, não um retorno ganho por cima, pelo que muitos também comparam o seu lucro líquido com o que ganhariam como empregados.
Margens de lucro típicas por setor
Como o número certo depende tanto do setor, ajuda olhar para intervalos publicados em vez de uma regra única. Os conjuntos de dados de margens por setor, como as tabelas setoriais muito citadas da NYU Stern (Damodaran), costumam mostrar restaurantes e retalho alimentar em margens líquidas de um dígito, construção e retalho geral no dígito baixo a médio, e software, serviços financeiros e serviços profissionais especializados a chegar à dezena ou mais. São padrões amplos, não alvos, e os números exatos mexem-se com o ano, o país e a dimensão do negócio, por isso use-os apenas para orientação.
O prático é encontrar o intervalo típico do seu próprio setor antes de julgar a sua margem. Um número que parece baixo face a uma média entre setores pode ser perfeitamente normal para um negócio de alto volume e baixa margem, e um que parece alto pode ficar abaixo do normal para um digital de baixo custo. Compare-se com negócios que ganham dinheiro como o seu.
A margem não é o markup (o erro de preços a evitar)
Este é um dos erros de preços mais comuns e caros, por isso convém ser preciso. O markup é o lucro como percentagem do custo; a margem é o lucro como percentagem do preço de venda. Não são o mesmo número. Se algo lhe custa 100 e o vende por 150, isso é um markup de 50% (50 por cima do custo de 100) mas apenas uma margem de 33% (50 dos 150 do preço). Confunda-os ao definir preços e cobra a menos sem dar conta.
O prático é definir o preço a partir da margem que quer, não do markup. Para atingir uma margem alvo, divida o custo por (1 menos a margem em decimal): para fazer 40% de margem sobre um custo de 100, venda a 100 dividido por 0,60 = cerca de 167, não 140. O nosso guia sobre como definir os seus preços e o artigo sobre quanto cobrar partem daqui, e fazê-lo bem é a diferença entre uma margem que parece correta no papel e uma que de facto o paga.
Como melhorar a sua margem de lucro
No fundo há duas alavancas: aumentar o que ganha por venda, ou reduzir o que cada venda custa. Muitos negócios apoiam-se demasiado numa. Pode aumentar a receita por venda (subir preços, vender um melhor mix, acrescentar serviços de mais valor, reduzir descontos) ou cortar custos (negociar com fornecedores, cortar desperdício, abandonar linhas não rentáveis, baixar despesas gerais). O preço costuma ser a alavanca mais rápida e a mais negligenciada, porque uma subida de preço moderada pode cair em grande parte no resultado líquido, desde que não lhe custe demasiados clientes, enquanto perseguir poupanças tem um limite.
Um terceiro fator mais silencioso é receber a tempo, porque o dinheiro preso em faturas atrasadas não melhora a margem no papel mas aperta a tesouraria de que o negócio precisa para funcionar. Manter os seus preços deliberados e a sua faturação apertada é onde uma ferramenta ajuda: com a Remit envia faturas e orçamentos claros que mostram os seus preços com confiança, e segue o que é devido com um extrato de conta por cliente, para ver o que foi faturado e o que fica por pagar.
O que é uma boa margem de lucro? A resposta curta
Não há um único número bom. Escolha a margem de que fala (bruta, operacional ou líquida), calcule-a com a simples fórmula de lucro sobre receita, e compare-a com negócios semelhantes e com os seus próprios números passados em vez de um número universal. Como guia aproximado, uma margem líquida perto de 10% é saudável para muitos pequenos negócios, mas uma margem baixa pode ser perfeitamente normal num setor de alto volume e uma alta pode esconder problemas noutro.
Mantenha margem e markup separados para que os seus preços funcionem, puxe a alavanca do preço além da dos custos, e cobre o que fatura. É informação geral de negócio e não aconselhamento financeiro, por isso use os referenciais aqui como contexto aproximado e fale com um contabilista para alvos e decisões próprios do seu negócio e setor.
