Como conseguir clientes
Conseguir clientes é a parte para a qual ninguém o prepara. Pode ser excelente no trabalho e ainda assim ter a agenda vazia, porque saber fazer o trabalho e saber consegui-lo são competências diferentes. A boa notícia é que é um processo, não um dom: um punhado de sítios fiáveis onde procurar, uma forma de abordar as pessoas que não pareça spam, e o hábito de o fazer antes de estar desesperado. Este guia cobre onde encontrar clientes de verdade, como os abordar, como transformar um contacto interessado num que paga, e como manter o pipeline cheio para nunca andar à pressa. É informação geral de negócio, não aconselhamento financeiro.
Comece pelas pessoas que já o conhecem
Os seus primeiros clientes, os mais fáceis, quase nunca são estranhos. São pessoas que já sabem que existe: antigos colegas e chefes, gente com quem estudou, amigos com o seu próprio negócio, e qualquer um para quem já fez um bom trabalho. Estes contactos convertem muito mais depressa do que os frios, porque o mais difícil, a confiança, já lá está. O erro mais comum é supor que todos sabem o que oferece agora. Não sabem. Uma mensagem simples e específica, não um vago «avise se precisar de algo», é o que transforma um contacto em cliente.
Diga com clareza o que faz e para quem: «Agora faço X para empresas como Y, e tenho espaço para mais um ou dois clientes.» Depois pergunte diretamente se eles, ou alguém que conheçam, poderiam precisar. A recomendação é a melhor fonte de trabalho que existe, porque uma apresentação calorosa chega já com confiança; por isso facilite que o recomendem sendo claro sobre exatamente o que quer.
Vá onde os seus clientes já estão
Para além do seu círculo, a via mais rápida é estar presente onde os seus clientes ideais já passam tempo, em vez de esperar ser encontrado. Que sítios compensam depende do seu trabalho, mas os habituais, mais ou menos por esforço e retorno, são: pedir recomendações a clientes satisfeitos, negócios locais da sua zona (um número surpreendente tem dificuldade em encontrar ajuda fiável), grupos profissionais ou de comunidade online (grupos de Facebook, fóruns, comunidades de Slack e Discord, LinkedIn), e plataformas freelance como a Upwork e a Fiverr para um primeiro apoio.
As plataformas têm má fama pelas tarifas baixas, e a corrida ao mais barato é real, mas são uma forma legítima de conseguir os primeiros trabalhos e avaliações quando não tem histórico, e pode deixá-las depois. Para o trabalho local e o remoto internacional o padrão é o mesmo: apareça com constância num ou dois sítios, seja genuinamente útil antes de propor seja o que for, e deixe ver que domina o seu tema. Se está no Botsuana ou noutro ponto da África Austral, é também aí que se abre a porta do trabalho remoto: essas mesmas comunidades e plataformas permitem-lhe trabalhar para clientes de qualquer lugar, recebendo na sua própria conta, sem sair de casa.
Prospecção a frio que não parece spam
A prospecção a frio funciona, mas só quando é específica e gira à volta deles, não de si. Um genérico «faço design web, tem interesse?» é ignorado porque pede ao leitor que faça todo o trabalho. Uma boa mensagem fria menciona algo real do negócio deles, aponta uma coisa concreta que poderia melhorar, e faz um pedido pequeno e sem pressão. Que seja curta o suficiente para ler no telemóvel.
Um modelo para adaptar: «Olá [nome], deparei-me com [o negócio deles] e reparei [uma observação concreta e verdadeira, p. ex. a sua página de reservas é difícil de usar no telemóvel]. Ajudo [empresas como a deles] com [a coisa], e tenho uma ideia rápida que pode ajudar. Valeria a pena uma mensagem ou chamada curta para a partilhar? Sem pressão.» Envie um punhado por semana a empresas que poderia mesmo ajudar, e conte com que a maioria não responda. A prospecção é um jogo de números jogado com verdadeiro cuidado, não volume por volume, que os filtros de spam e as caixas cheias penalizam.
Construa provas que consigam clientes por si
Com o tempo, o objetivo é deixar de perseguir e deixar o trabalho vir até si, e isso assenta na prova. Três coisas fazem quase todo o trabalho: exemplos do que faz (um portefólio simples, ainda que umas capturas ou trabalhos passados), testemunhos de clientes satisfeitos (peça-os, sempre, enquanto a boa vontade está fresca), e uma única página online que diga quem é, o que faz e como o contactar. Nada disto precisa de ser elaborado. Uma página clara, um perfil de LinkedIn cuidado, ou até uma conta social bem gerida bastam para que um estranho confie o suficiente para lhe escrever.
Reúna provas de propósito. Após cada trabalho terminado, peça ao cliente um testemunho curto e autorização para mostrar o trabalho. Um pipeline que se enche sozinho, onde os clientes passados o recomendam e os novos encontram as suas provas e lhe escrevem, é o objetivo, e constrói-se um cliente satisfeito de cada vez.
Transforme um contacto em cliente que paga
Encontrar um contacto interessado é só metade do trabalho; perdê-lo no vão entre «interessado» e «a pagar» é como muito trabalho escapa. As duas coisas que perdem contactos são a lentidão e a vaguidade. Responda depressa enquanto o interesse está quente, e torne o dizer sim sem esforço: um orçamento escrito e claro que indique exatamente o que recebem, quanto custa e o que se segue, elimina o atrito e a dúvida. O nosso guia sobre como redigir um orçamento cobre isto, e o artigo sobre quanto cobrar ajuda-o a defini-lo com confiança.
Depois torne a relação fluida desde o primeiro dia, porque os seus primeiros clientes são também as suas futuras recomendações. Envie um orçamento profissional no início e uma fatura limpa no fim, ambos gratuitos com a Remit, para que a primeira impressão de um novo cliente seja que é organizado e fácil de pagar. Fazer isto bem é em si uma ferramenta para conseguir clientes: recomenda-se os fornecedores que simplificam a vida.
Mantenha o pipeline cheio (o hábito que mais importa)
O maior erro ao procurar clientes é procurar só quando não há trabalho. Quando o projeto atual termina, não tem nada em fila, por isso aceita o que vier ao preço que vier, depois está demasiado ocupado para voltar a procurar, e o ciclo de fartura e fome repete-se. A solução é fazer da procura de clientes um hábito pequeno e constante em vez de uma urgência: um tempo fixo todas as semanas dedicado a recomendações, prospecção e provas, mesmo quando está cheio.
Um pipeline cheio também muda a sua posição de negociação. Quando tem outros potenciais clientes, pode recusar o trabalho mal pago ou mal encaixado e manter a sua tarifa, porque não está desesperado. Essa calma vale tanto como qualquer técnica desta página.
Em resumo
Comece pelas pessoas que já o conhecem e peça diretamente trabalho e recomendações. Esteja presente onde os seus clientes estão e seja útil antes de propor. Envie mensagens frias curtas e específicas a empresas que poderia mesmo ajudar. Construa provas (exemplos, testemunhos, uma página clara) para que os clientes comecem a encontrá-lo. Responda depressa e orce com clareza para transformar contactos em trabalho pago, e continue a procurar mesmo ocupado para que o pipeline nunca se esvazie.
Nada disto exige um grande orçamento de marketing, apenas constância e uma ideia clara de quem ajuda. É informação geral de negócio, não aconselhamento financeiro; adapte-a ao seu campo e ao seu mercado.
