Como calcular o seu ponto de equilíbrio

O que o ponto de equilíbrio realmente diz

O ponto de equilíbrio é o nível de vendas em que a sua receita total iguala exatamente os seus custos totais. Nesse ponto você não tem lucro nem prejuízo. Venda mais um e está no lucro; um a menos e cobre os custos do próprio bolso. Ele é expresso de duas formas: como número de unidades que você precisa vender, ou como valor de receita que precisa faturar. Ambas descrevem o mesmo momento, apenas em « moedas » diferentes.

O mais importante é entender o que o ponto de equilíbrio não é: não é a sua meta. É o seu piso. Um negócio que apenas chega ao equilíbrio nunca paga ao dono um retorno real e não tem folga para um mês fraco. O valor do número é que ele mostra onde termina a sobrevivência e começa o lucro, para que você possa definir uma meta de vendas acima dele, julgar se um preço é viável, e ver quanto um período parado lhe custaria antes de começar a perder dinheiro.

Custos fixos contra custos variáveis (acerte esta divisão primeiro)

Todo o cálculo repousa em separar os seus custos em dois baldes, e é aqui que a maioria erra, então vale a pena ir devagar. Os custos fixos são os que você paga independentemente de quanto vende: aluguel, assinaturas de software, seguro, um plano de telefone, os salários que não mudam com as vendas. Se não vendesse nada este mês, ainda os deveria. Os custos variáveis são os que sobem a cada venda: os materiais ou a mercadoria do que você vende, as taxas de pagamento, a embalagem, a entrega, uma comissão por trabalho. Venda o dobro e eles mais ou menos dobram.

A diferença entre o seu preço e o seu custo variável por venda é a cifra chave, e tem um nome: a margem de contribuição. É o que cada venda contribui para cobrir os seus custos fixos (e, uma vez cobertos, para o lucro). Se vende algo por 25 e o custo variável dessa venda é 10, cada venda contribui com 15. O ponto de equilíbrio é simplesmente o ponto em que 15 suficientes se acumularam para cobrir todos os seus custos fixos. Guarde essa ideia e a fórmula se escreve sozinha.

A fórmula do ponto de equilíbrio

Em unidades, a fórmula é: ponto de equilíbrio (unidades) = custos fixos divididos por (preço por unidade menos custo variável por unidade). O parêntese de baixo é apenas a margem de contribuição por unidade, então outra forma de dizer é custos fixos divididos pela margem de contribuição por unidade.

Se preferir saber a receita necessária em vez de um número de unidades, use o índice de margem de contribuição (margem dividida pelo preço): receita de equilíbrio = custos fixos divididos pelo índice de margem. Esta versão é útil quando você vende muitos itens a preços diferentes e contar unidades não faz sentido, porque trabalha com a sua margem global.

Uma nota sobre arredondamento: se a fórmula em unidades der 133,3, arredonde para 134 para cima, nunca para baixo. Você não pode vender um terço de um item, e arredondar para baixo deixaria você logo abaixo de cobrir os seus custos.

Um exemplo resolvido (um pequeno negócio de produtos)

Digamos que você tem um pequeno negócio com custos fixos de 2.000 por mês (aluguel, software, seguro). Vende um item por 25, e o custo variável de cada um (materiais, embalagem, a taxa do cartão) é 10. A sua margem de contribuição por venda é 25 menos 10 = 15.

O ponto de equilíbrio em unidades é 2.000 dividido por 15 = 133,3, que arredonda para 134 unidades por mês. Em receita, o seu índice de margem é 15 dividido por 25 = 0,6, então a receita de equilíbrio é 2.000 dividido por 0,6 = cerca de 3.333 por mês. (Vender as 134 unidades arredondadas traz 3.350, ou seja 17 acima da cifra exata, a pequena folga que o arredondamento para cima dá.) De qualquer forma, essa é a linha: abaixo de cerca de 3.333 em vendas você perde dinheiro naquele mês, acima está no lucro. Agora você tem uma meta mensal concreta em vez de uma vaga esperança.

O ponto de equilíbrio de um freelancer ou negócio de serviços

Se você vende o seu tempo em vez de produtos físicos, a mesma lógica funciona mas os dados parecem diferentes, e esta é a versão que a maioria dos guias online pula. O seu custo variável por trabalho costuma ser pequeno (talvez algum software ou um subcontratado), então o que o seu trabalho faturável precisa cobrir sobretudo são os seus custos fixos mais o pagamento que você realmente precisa levar para casa. Uma forma justa de montar isto é tratar o salário que você quer se pagar como um custo que o negócio deve cobrir, e então dividir pela sua tarifa.

Exemplo resolvido: as despesas do seu negócio são 500 por mês, e você precisa se pagar 3.000 por mês para viver. O seu trabalho tem de trazer 3.500 por mês antes de você estar realmente seguro. (Esses 3.000 são o seu pagamento líquido; se o imposto sai daí, defina a cifra um pouco mais alta.) A uma tarifa faturável de 50 por hora com custos por trabalho insignificantes, isso é 3.500 dividido por 50 = 70 horas faturáveis por mês, cerca de 16 ou 17 por semana. O detalhe que vale conhecer de antemão: horas faturáveis não são horas trabalhadas. A administração, os orçamentos, a cobrança e o marketing não são pagos, então chegar a 70 horas faturáveis costuma significar uma semana de trabalho bem mais longa, que é justamente por que a sua tarifa precisa levar isso em conta. O nosso guia sobre quanto cobrar detalha como definir essa tarifa a partir do líquido que você precisa.

O que fazer com o seu ponto de equilíbrio

Uma vez com o número em mãos, ele se mostra útil de várias formas. Defina a sua meta de vendas mensal acima dele, com uma folga deliberada, para que um mês normal deixe um lucro real e um fraco não o afunde (a diferença entre as suas vendas previstas e o seu ponto de equilíbrio é a sua margem de segurança). Use-o para conferir um preço: se chegar ao equilíbrio exige mais vendas do que você realisticamente conseguiria fazer, o preço está baixo demais ou os custos altos demais, não é culpa do mercado. E teste as mudanças: como um preço mais alto amplia a margem, até um aumento de preço modesto pode baixar bastante o seu ponto de equilíbrio, muitas vezes uma alavanca mais rápida do que cortar custos.

O ponto de equilíbrio também se liga ao caixa. Cobrir custos no papel não é o mesmo que ter o dinheiro no banco no dia em que uma conta vence, sobretudo se os clientes pagam atrasado, então vale a pena juntar a sua meta de equilíbrio a uma simples previsão de fluxo de caixa. Na prática, a forma de acompanhar se você está superando o equilíbrio são os seus próprios registros de vendas: com a Remit você pode enviar faturas claras e manter um extrato de conta por cliente, para que o lado da receita do cálculo seja algo que você veja em vez de adivinhar. Para fazer as contas rápido, a calculadora de ponto de equilíbrio gratuita tira as unidades a partir dos seus custos fixos, do seu preço e do seu custo por unidade.

A versão curta

Divida os seus custos em fixos e variáveis, calcule a sua margem de contribuição (preço menos custo variável por venda), e divida os seus custos fixos por ela para obter as unidades necessárias ao equilíbrio, ou divida pelo seu índice de margem para a receita. Arredonde as unidades para cima, nunca para baixo.

Depois trate o resultado como um piso, não uma meta: defina o seu objetivo real acima dele, mantenha uma margem de segurança, e lembre-se de que aumentar o seu preço baixa o seu ponto de equilíbrio mais rápido do que a maioria dos cortes de custo. É informação geral de negócio e não aconselhamento financeiro, então para decisões próprias do seu negócio fale com um contador.