Honorare erhöhen, ohne Kunden zu verlieren
Mehr zu verlangen ist eine der schwersten Aufgaben in einer selbstständigen oder kleinen Tätigkeit, und eine der wichtigsten. Ihre Kosten steigen jedes Jahr, Ihre Fähigkeiten wachsen, und das Honorar, das Sie zu Beginn festgelegt haben, ist fast nie das, das Sie noch nehmen sollten. Doch die Angst ist immer dieselbe: Sie erhöhen die Preise, und die Kunden gehen. Die gute Nachricht: Gut gemacht, kostet eine Honorarerhöhung Sie nur selten die Kunden, die es wert sind. Dieser Leitfaden behandelt, wann Sie Ihre Honorare erhöhen, um wie viel, den risikoärmsten Weg, ein neues Honorar zu testen, wie und wann Sie Bestandskunden informieren, die genauen Worte und was zu tun ist, wenn jemand sich wehrt. Das ist allgemeine Unternehmensorientierung, kein Skript, dem Sie wortwörtlich folgen müssen, passen Sie es also an Ihre Arbeit und Ihren Markt an.
Warum Honorare zu erhöhen normal ist
Die Preise steigen überall sonst, und Ihre Arbeit ist keine Ausnahme. Schon die Inflation höhlt ein festes Honorar jedes Jahr aus, Stillstand ist also in Wahrheit eine Gehaltskürzung in Zeitlupe. Dazu werden Sie mit der Zeit schneller und besser, womit jede verkaufte Stunde mehr wert ist als zuvor. Kunden verstehen das, denn auch sie erhöhen ihre eigenen Preise.
Das Unternehmen, das seine Honorare nie erhöht, ist nicht loyal; es fällt still zurück, während alle ringsum vorrücken. Behandeln Sie eine regelmäßige Honorarüberprüfung als normalen Teil Ihres Geschäfts, nicht als Konfrontation, und das Ganze wird viel leichter.
Wann Sie Ihre Honorare erhöhen
Ein paar Anzeichen sagen Ihnen, dass es Zeit ist. Sie sind ausgebucht und lehnen Arbeit ab, was heißt, die Nachfrage übersteigt Ihren Preis. Sie haben seit dem letzten Honorar klar an Fähigkeiten, Tempo oder Ergebnissen gewonnen. Ihre Kosten sind gestiegen. Oder es ist schlicht ein Jahr oder mehr seit Ihrer letzten Erhöhung her.
Der Kalender ist für sich schon Grund genug: Viele Selbstständige und kleine Unternehmen erhöhen ihre Honorare einmal im Jahr routinemäßig, was jede Erhöhung klein und erwartbar hält statt zu einem großen, überfälligen Sprung. Wenn Ihnen vor dem Gespräch graut, ist das meist ein Zeichen, dass Sie es zu lange aufgeschoben haben.
Um wie viel erhöhen
Bei Bestandskunden schlägt maßvoll und regelmäßig selten und dramatisch. Als Faustregel erhöhen viele Selbstständige einen Bestandskunden irgendwo zwischen 10 und 20 %, was in der Regel ohne viel Reibung aufgenommen wird, besonders mit Vorankündigung; nehmen Sie das als Ausgangspunkt zum Testen an Ihrem eigenen Markt, nicht als feste Zahl. Liegt Ihr Honorar weit unter dem Markt, brauchen Sie vielleicht eine größere Korrektur, erwägen Sie aber, sie über zwei Schritte zu strecken statt über Nacht zu verdoppeln. Bei neuen Kunden haben Sie weit mehr Spielraum, weil sie kein altes Honorar als Anker haben.
Der einfachste Weg ist, neuen Interessenten Ihr Zielhonorar gleich zu nennen und Bestandskunden sanfter heranzuführen. Rechnen Sie immer von Ihren eigenen Zahlen her, was Sie verdienen müssen und was Ihr Markt zahlt, statt von einem aus der Luft gegriffenen Prozentsatz; unser Leitfaden zu wie viel berechnen behandelt das Festlegen des Grundhonorars.
Die Strategie neue Kunden zuerst
Der risikoärmste Weg, Ihre Honorare zu erhöhen, ist, die neue Zahl an neuen Interessenten zu testen, bevor Sie sie bei Bestandskunden überhaupt erwähnen. Nennen Sie jeder eingehenden Anfrage Ihr Zielhonorar, während Sie Bestandskunden lassen, wo sie sind. Sobald ein paar neue Kunden zur höheren Zahl Ja sagen, haben Sie ein nützliches Signal, dass das Honorar trägt, keine eiserne Garantie, aber einen echten Beleg, und das Selbstvertrauen, das damit kommt.
Dieser Beleg verändert das Gespräch mit Bestandskunden: Sie hoffen nicht mehr, dass das Honorar angemessen ist, Sie haben andere es zahlen sehen. Es bedeutet auch, dass, solange Sie stetige Anfragen haben, die zum höheren Honorar hereinkommende Arbeit hilft, einen langjährigen Kunden abzufedern, der am Ende wegen des Preises geht.
Wie Sie Bestandskunden informieren
Wenn Sie einen Bestandskunden erhöhen, lassen zwei Dinge es gut ankommen: Vorankündigung und Rahmung. Geben Sie mindestens 30 bis 60 Tage, bevor das neue Honorar gilt, damit es nie als Überraschung auf der nächsten Rechnung landet. Und rahmen Sie es als fachliche Mitteilung, nicht als Bitte. Sie informieren über eine Änderung Ihrer Honorare, wie jeder Lieferant es täte, Sie bitten nicht um Erlaubnis, mehr zu berechnen.
Bleiben Sie kurz, warm und sachlich. Rechtfertigen Sie sich nicht zu sehr und entschuldigen Sie sich nicht, denn eine lange, nervöse Rechtfertigung signalisiert, dass Sie nicht sicher sind, ob das Honorar fair ist, was zum Widerstand einlädt. Kurz ausgedrücktes Selbstvertrauen erledigt das meiste.
Die genaue Nachricht (eine Vorlage)
Hier ist eine einfache Nachricht zum Anpassen. Halten Sie sie so kurz:
„Hallo [Name], kurz zur Info: Meine Honorare steigen ab dem [Datum]. Ab dann beträgt mein Honorar [neues Honorar]. Ich habe die Zusammenarbeit mit Ihnen sehr geschätzt und freue mich, sie fortzusetzen. Gerne bespreche ich alles Weitere, und danke wie immer für Ihr Vertrauen.“
Senden Sie sie per E-Mail, damit es einen Nachweis gibt, an einen Kunden nach dem anderen statt an eine sichtbare Gruppe, und ein bis zwei Monate vor der Änderung. Mehr braucht es wirklich nicht. Die Kunden, die Ihre Arbeit schätzen, antworten mit einer Variante von „kein Problem“.
Wenn ein Kunde sich wehrt
Manche fragen nach, und das ist in Ordnung. Ihr erster Schritt ist nicht, das Honorar zu senken, sondern den Umfang anzupassen: bieten Sie an, etwas weniger zu liefern, weniger Korrekturschleifen oder ein kleineres Paket, zum alten Budget. Das schützt Ihr Honorar und lässt ihnen einen Weg, in ihrem zu bleiben. Wenn ein Kunde wirklich nicht kann und die Beziehung zählt, können Sie ihn für einen festen Zeitraum beim alten Honorar halten, setzen Sie aber ein Enddatum.
Und wenn jemand eine faire, gut angekündigte Erhöhung als Beleidigung nimmt, ist das eine nützliche Information: Die Kunden, die gegen jede kleine, gut angekündigte Erhöhung kämpfen, sind oft dieselben, die den Umfang ausdehnen und spät zahlen. Ab und zu einen zu verlieren gehört dazu, Ihr Geschäft voranzubringen.
Ein Rechenbeispiel und Ihre Verträge
Angenommen, Sie berechnen 50 pro Stunde und wollen 58 erreichen, eine Erhöhung von 16 %. Statt den ganzen Sprung aufzuzwingen, könnten Sie neuen Interessenten jetzt 58 nennen, Bestandskunden zur nächsten Verlängerung mit Vorankündigung auf 54 und ein paar Monate später auf 58 bringen. Bei, sagen wir, 20 abgerechneten Stunden pro Woche sind 50 auf 58 zusätzliche 160 pro Woche, rund 8.000 über ein Jahr, für dieselbe Arbeit (ein illustratives Beispiel). Kleine Prozentsätze summieren sich schnell, genau deshalb ist es so teuer, Honorare jahrelang unangetastet zu lassen.
Eine praktische Prüfung, bevor Sie etwas ankündigen: schauen Sie in Ihre Verträge. Ein Retainer oder befristeter Vertrag kann das Honorar für seine Laufzeit festlegen oder eine Ankündigungsfrist für Änderungen verlangen, sodass die Erhöhung zur Verlängerung statt sofort gilt. Für Projekte und Festpreisarbeiten wenden Sie das neue Honorar auf den nächsten neuen Umfang an, nicht auf einen bereits angebotenen Auftrag. Unser Leitfaden zu wie man einen Kostenvoranschlag schreibt behandelt, die neue Zahl sauber in Ihren nächsten Kostenvoranschlag zu bringen, und für größere Arbeiten lässt ein Projektangebot den Wert den höheren Preis tragen.
Setzen Sie das neue Honorar überall ein
Sobald Ihr neues Honorar gilt, ist der letzte Schritt der leichte: nutzen Sie es überall, konsequent. Aktualisieren Sie Ihren Standard-Kostenvoranschlag, den Preis in Ihren Angeboten und Ihre Rechnungen, damit jedes neue Dokument die neue Zahl trägt, und rutschen Sie nie still zum alten Honorar zurück, weil ein Kunde gezögert hat. Mit Remit können Sie Ihr Honorar einmal festlegen und es über jeden Kostenvoranschlag und jede Rechnung wiederverwenden, damit Ihre Preisgestaltung von der ersten Anfrage bis zur letzten Rechnung stimmig und professionell bleibt.
Die Honorare zu erhöhen ist kein einmaliger Mutakt; es ist eine normale Gewohnheit eines Unternehmens, das weiter wachsen will. Tun Sie es regelmäßig, in kleinen Schritten, beginnen Sie mit neuen Kunden, kündigen Sie an und halten Sie die Nachricht kurz, und Sie steigern Ihr Einkommen, ohne die Kunden zu verlieren, die es wert sind. Dies ist allgemeine Orientierung und keine Beratung für Ihre konkrete Lage, passen Sie Beträge und Zeitpunkte also an Ihren Markt an.
